その道何十年だからといっても、環境が変わればできないことはある真っ先に“否定”する言葉を出す慣習を改めよ

2023年01月29日

セールスするなら、まずは相手の関心事を見極めないとね

『神社人』設立記念パーティ3(宴会風景)
(本気で相手を動かしたいなら、相手の関心事に関心を持たないとね!)
現在、絶賛貧乏暮らし中の私でありますが(笑)、これまでの人生において多くの人との出会いがあったせいか、時々、かつて何かでご縁のあった人からセールスを受けることがあります。
私の現在の状況について予め情報を持っている人であれば、高額な商品やサービスを売り込んでくることはありませんが、まったく相手のことをリサーチせず(だから情報を持っていない)、名刺交換してちょっと面識があったというだけのことでいきなり一方的にセールスしてくる人もいます。
そういう人に対して、当然のことながら即座にお断りします。

ただ、私のことを日頃から気に留めていて、例えば、こういったブログであるとか、参加しているSNSでのやりとりを通して私の関心事を知り、そこからセールスをかけてくる人に対しては、その時点では断るにしても、その後に気が向けばこちらから改めて連絡を入れてみたり、そのセールスを受け入れることもあります。
こういうのってセールスにかぎらず、仕事をする上で、良好な対人関係を築く上ではとても大事なことだと思います。
相手がまったく関心のないことを、自分の勝手な思い(思惑)だけで勧めても、提案しても相手の心は開きません。


私は40代で初めて営業という仕事を経験したのですが、最初の頃は最初からけんもほろろ状態で断れたケースも多くショックを受けたものです。
自分なりに相手のことを調べ(会社のこととか)、丁寧なアプローチをしたつもりでしたが、今振り返ってみると、恥ずかしいぐらい相手の関心事を見極めずにセールスしていたんだということがよくわかります。
相手の関心事を知るには、相手のことをよく知らねばならず、そのためには、最初は相手の考えや言うことをしっかり聴くことが肝心です。
少しだけ聞いて、その場でわかったつもりになっていきなりセールスに移るようでは逆に相手の心を閉ざしてしまうだけです。

仕事ができる人は傾聴力があるとよく言われます。
セールスがうまい人と聞くと、“口がうまい”人を連想することもあるでしょうが、トップセールスをやれる人には意外と口下手というか寡黙な人も多いもんです。
その代わり、そういう人は相手の話を聴く態度がよく、かつ相手の関心事を十分理解する能力があったりします。
新卒で入社した大企業時代にこんなことを経験したことがあります。
当時、私は総務部門に所属していたのですが、取り引きのあった小さな事務用品会社の営業マンは、よくオフィスに顔を出していて、鉛筆1本、消しゴム1個の発注でも嫌がらずにいつも笑顔でかつ即対応してくれる人でした。
だから、社内の多くの人に好かれ評判の人でした。

ある時、会社がオフィス内の什器備品を大幅に入れ替えることになり、数社の取引先に相見積もりを出させて検討することになりました。
中には業界大手の会社もありましたが、その会社の営業マンはめったに顔を出していなかったにも関わらず、このコンペの時は金額が大きいということもあってか、立派な資料を持参し、勤務先のお偉方を同伴してセールスにやってきました。
結果はどうなったのかといえば、日頃から顔をよく出していた小さな事務用品会社に発注することになりました。
金額差はどうだったか情報を持ちえていませんが、おそらく、会社の好感度が最後の決め手になったような気がします。

相手の関心事を知るためには、そしてその関心事をより深く知るためには、相手との付き合いを深め、できるだけ多くの情報を引き出す必要があります。
たまに付き合う程度では大した情報は得られないでしょう。
個人の人間関係でもそうですよね。
いい例ではありませんが、私が長年書き続けているこのブログの記事をある程度読み込めば、私という人間が仕事に対して、あるいは人生に対してどういう考えの持ち主なのかある程度は知ることができるはずです。
SNSでつながっている人であれば、私の情報発信量は多いので、そこでもある程度の人物像把握はできるかもしれません。
つまり、セールスするなら、まずは相手の関心事を見極めることが大事だということを言いたいわけです。

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yoron at 08:43│Comments(0)仕事人の叫び 

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