2017年06月11日

物事を早く有利に進めるには、キーマンを探り当てキーマンにアプローチすべし

どんな世界にもキーマンがいるものです。
キーマンの中には地位は高くなくても影響力が大きい人もいるので、そのあたりは見極めが大事です。
かつて、ある外資系企業の人からこんなことを教えてもらったことがあります。
その会社では、営業の効果を高めるため、営業会議ではそれぞれの担当者の情報をもとに客先のキーマンを探り当て、そのキーマンにどうやってアプローチするかということに多くの時間を割いているそうです。
どういうふうにするかといえば、例えば、営業マンのAさん、Bさん、Cさん、Dさんがいたとします。
で、Aさん、Bさん、Cさん、Dさんが同じ客先の違う部署を担当していたとして、それぞれが日々の営業活動をしていく中で、客先のXさんという取締役が実は社内で大きな権限を持っていて、その人の了解が得られないと多くの事柄が決まらない実態があるという情報をつかんだとします。
そこで、営業会議では各営業マンの情報から客先のX取締役を重要キーマンと位置づけ、今後の展開ではX取締役へのアプローチを強化していく方針を決定するわけです。

この話を聞いて、さすがは外資系、戦略的で論理的な考え方をするもんだなと感心したものです。
どこかの会社などに初めてアプローチする時は、何のつてもない時はとりあえずは窓口を経由する場合も多いでしょう。
受付に飛び込んで自己紹介から始まり関係部署(担当者)に取り次いでもらうとか、あるいは電話やメールして関係部署(担当者)に取り次いでもらうとか。
ただ、窓口では素っ気ない対応をされるのは一般的です。
「うちでは要りません」(ガチャ)と電話を切られてしまうとか、何とか担当者に会うことができても、「必要になったら連絡します」の一言で終わってしまうとか、きっと経験した人もいるのではないでしょうか。
“本当の営業は断られた時から始まる”とも言われるように、本当の営業力を試されるのは最初の瞬間なんですけどね。
やりとりで目の前の担当者が何の力もないと見抜いたら、作戦を変更して今度は何とか上司に会えないかあの手この手を使ってみるとか、そういったあたりが営業担当者の腕の見せ所だったりします。


これも以前の話ですが、ある異業種交流会に参加した際、ある会社(ベンチャー企業)の副社長と話をする機会があったのですが、この人は当時私が勤めていた会社(中小企業)の事業に関心を持ったらしく、私にトップに会わせてほしいと依頼しました。
当時の私にそんなアレンジができるほど力はなかったので、私の直属の上司であった事業部長を紹介すると言ったところ、「中小企業、特に創業者がトップの会社はすべての事柄をトップが判断・決定するのでそれ以外の人は何も決められないんだよね」とガッカリした様子でした。
その時、この人はさすがによく知っているなと思ったものです。
たしかに、当時勤めていた会社は創業者がすべてを決める会社で、何らかの肩書を持った人でも実際は何の決裁権限も持っていませんでした。
仕事がシステマティックに進められ、各組織・各地位に応じて明確な権限があるような大企業(組織)のカルチャーしか経験のない人には理解できないかもしれませんが、世の中には10円の出費にさえトップの承認を必要とするような会社(組織)だってあるんです。

仕事話ではありませんが、かつて、酔っ払いサラリーマンの街として有名な新橋で毎晩のごとく飲み歩き、多くのいろんなお店に出入りして新橋の飲み屋ではちょっとした有名人だった時期があったのですが、当時、そんな私は新橋の飲食店に顔が利くと思われていたこともあったようです。
ある意味キーマンのように見られていたということでしょうか。
そんな私のところには、新橋の飲食店相手にビジネスをしたいという人がアプローチしてくることもありました。
仕事では当時飲食業界とは何の絡みもありませんでしたが、なぜか大手飲料メーカーや飲食業界企業の営業担当者から丁寧に挨拶されて名刺をもらった経験もよくしました。
相手からすれば私に口利きしてもらえて販路が広がればラッキーだったんでしょうね。
かく言う私も自分で何かをしたい時は、特に対外的なアプローチが必要な時は関連分野でのキーマンを探します。
長年の仕事人経験を通しても感じることですが、やっぱり、物事を早く有利に進めるには、キーマンを探り当てキーマンにアプローチしたほうがいいんですよね。

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yoron at 08:28│Comments(0)TrackBack(0) このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック 仕事人の叫び 

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